چطوری ثروتمند بشیم، بدون اینکه خوش شانسی بیاریم — قسمت هفت
ساختن یا فروختن؛ مسئله این است
سلام، خوبید؟
رسیدیم به قسمت هفتم مجموعه «چطوری ثروتمند بشیم، بدون اینکه خوش شانسی بیاریم» برگرفته از رشته توییت و پادکست معروف نوال راویکانت. توی این قسمت، حرف های نوال درباره مهارت‌های «ساختن و فروختن» رو براتون تعریف میکنم.
این قسمت یکم کوتاه‌تر از قسمت‌های دیگه است؛ به دو دلیل: اول این که این تو فیدبک‌ها زیاد بود: «قسمت‌ها خیلی طولانیه» و این که اگه بخش بعدی رو میخواستم به این قسمت اضافه کنم، دیگه خیییییلی طولانی میشد…
قسمت‌های قبلی رو اینجا هم میتونید ببینید. اینم که قسمت قبل 👇
فروختن رو یاد بگیر. ساختن رو یاد بگیر.
فروختن رو یاد بگیر. ساختن رو یاد بگیر. اگر بتونی هر دو رو انجام بدی، مهار نشدنی خواهی بود.
این یه بخش بسیار گسترده است. این دو قسمت هم، هر دو خیلی کلی هستن. یکیش ساختن محصول هستش که بسیار سخت و چند متغیره است؛ میتونه شامل طراحی تا توسعه و تدارکات و تولید و غیره باشه، یا یه سرویس باشه که بخش‌هایی از این‌ها رو شامل بشه.
در هر صنعتی، تعریفی از سازنده وجود داره. در حوزه تکنولوژی، معمولا میشه مدیر ارشد فناوری (CTO) یا مهندس نرم افزار یا برنامه نویس یا مهندس سخت افزار… در صنعت خشکشویی، میشه کسی که خدمات خشکشویی رو میسازه و به مشتری ارائه میکنه؛ کسی که باعث میشه همه چی به موقع و درست اتفاق میوفته و لباس‌ها به موقع و تمیز و درست، به مشتری تحویل داده میشن.
قسمت دیگه ماجرا، فروشه. فروش هم خیلی کلی و گسترده است؛ فقط به فروش به مشتری‌های شخصی ختم نمیشه؛ میتونه بازاریابی باشه، میتونه برقراری ارتباط باشه، میتونه جذب نیرو باشه، میتونه جذب سرمایه باشه، میتونه مدیریت روابط عمومی باشه و غیره…
مدل سیلیکون ولی، مدل سازنده و فروشنده است
به نظر نوال، مدل استارت‌آپی سیلیکون ولی، بهترین کارایی رو داره. تنها راه نیست، اما راهی با بازدهی بالا و از رایج‌ترین راه‌هاست؛ وقتی شما دو نفر بنیانگذار دارید، یکی در بخش فروشه عالیه و یکی در بخش ساخت.
مثل استیو جابز و استیو وزنیاک در اپل، یا بیل گیتس و پال الن در مایکروسافت، یا لری پیج و سرگی برین در گوگل (البته شاید این آخری یکم متفاوت باشن به دلیل نوع محصول اولیه‌شون)؛ اما به طور کلی، این یه الگویی هستش که خوب جواب داده و سرمایه گذارها، خیلی به این ترکیب رویایی اعتقاد دارن.
اگر بتونی هر دو رو انجام بدی، مهار نشدنی میشی!
اما بهترین حالت چیه؟ این که یه نفر بتونه هر دو رو انجام بده. این میتونه یه super power باشه؛ این توانایی میتونه به داشتن افرادی منجر بشه که میتونن یه صنعت جدید رو ایجاد کنن.
نمونه زنده این قضیه، ایلان ماسک هستش. ممکنه لزوما خودش موشک‌ها رو نسازه، اما به اندازه کافی درک فنی و توانایی داره که به ساخت اون موشک‌ها کمک فنی بکنه. در کنارش، اونقدر این فناوری رو میفهمه که کسانی که براش کار میکنن نتونن سرش کلاه بذارن؛ و البته اینور و اونور هم نمیشینه ادعاهایی بکنه که درنهایت نتونه انجام بده. ممکنه توی زمان بندی‌هاش بعضی وقتا زیادی خوشبین باشه، اما اداعاهاش قابل انجام هستن.
حتی استیو جابز هم به اندازه کافی توانایی توسعه محصول رو داشت و در هر دوی این حوزه‌ها درگیر بود. مارک اندریسن هم همینطور.
من ترجیح میدم به یه مهندس بازاریابی درس بدم، تا به یه بازاریاب، مهندسی
اما معمولا ساختن کاری هستش که نیاز به تمرکز بیشتر داره و کسانی که متمرکز روی فروش هستن، در سنین بالاتر سخت‌تر میتونن شروع به ساختن کنن. اما کسانی که ساختن رو تجربه کردن، حتی یکم دیرتر میتونن فروش رو یادبگیرن؛ مخصوصا اگر استعداد ذاتی در این زمینه هم داشته باشن. بیل گیتس یه جمله معروف داره که میگه:
«من ترجیح میدم به یه مهندس بازاریابی درس بدم، تا به یه بازاریاب، مهندسی.»
نوال میگه: من فکر میکنم اگه با ذهنیت ساختن شروع کنید و روی اون تمرکز کنید، و بعد به اندازه کافی وقت داشتید، فروش رو هم یاد بگیرید یا روش یکم تمرکز کنید، این بهترین حالته.
اما مهارت‌های فروش شما میتونه فروش سنتی نباشه. برای مثال، شما یه مهندس (سازنده) بسیار خوب هستید، اما ممکنه در فروش سنتی (رو در رو) خیلی خوب نباشید. در عوض، ممکنه شما در نوشتن خوب باشید؛ و نوشتن مهارتیه که توش راحت‌تر از فروش رو در رو میشه پیشرفت کرد. بنابراین، شما با بهتر کردن توانایی‌تون در نوشتن، به یه بلاگر قوی تبدیل بشید و از این توانایی خودتون برای فروش استفاده کنید.
یا برعکس، ممکنه شما سازنده خوبی باشید، اما توانایی فروش به مخاطب انبوه رو ندارید؛ اما در قانع کردن افردا حرفه‌ای دیگه در شرایط یک به یک، خیلی خوب هستید؛ میتونید به جای فروش، برید و مسئول جذب سرمایه یا استخدام افراد دیگه بشید و روی [فروش] یک به یک کار کنید.
نیوی: اگر قرار باشه یکیش رو انتخاب کنی که توش عالی باشی، کدوم رو انتخاب میکنی؟
وقتی داری سعی میکنی توی شلوغی به چشم بیای، ساختن بهتره؛ چون فروشنده‌هایی که جز ادعا چیزی برای فروش ندارن، زیادن. وقتی قراره شناخته بشید، ساختن بهتره.
اما در طولانی مدت، ساختن خسته کننده میشه چون کاریه که نیاز به تمرکز بالا داره و سخته. علاوه بر اون، کاریه که باید همیشه توش به روز موند و این باعث میشه سختی کار به مراتب بیشتر بشه چون همیشه یه عده هستن که دارن چیز جدیدتر و بهتر میسازن…
بنابراین، فکر میکنم اگر فقط مجبور بودید یکی رو انتخاب کنید، با ساختن شروع کنید و بعد به سمت فروش برید. میدونم این جواب شبیه از زیرش در رفتنه، ولی به نظرم جواب درستیه.
اینم از قسمت هفتم مجموعه «چطوری ثروتمند بشیم، بدون اینکه خوش شانسی بیاریم» از نوال راویکانت. یکم کوتاه‌تر از معمول بود، میدونم. قسمت بعدی احتمالا جبران میشه 😁 یا نشه؟ همینطوری کوتاه خوبه؟
مرسی که با به اشتراک گذاشتن بهروزنامه و پست‌هاش از من حمایت میکنید.
تا قسمت بعد؛
بهروز
درود و احترام جناب بهروز
با سپاس از مطالب بسیار مفیدتون که بی دریغ نشر می دهید.
اگر باید به آگاهی برسیم باید کتاب بخوانیم و مطالعه کنیم و اینکه دوستان می فرمایند مطالب طولانی است جای تعجب دارد ،شما زمان گذاشته اید و ترجمه کردید و بسیار مختصر و مفید و موجز بیان می کنید و این تلنگری است بر مطالعه کامل و شنیدن جامع این مطالب .
من ارادتمندم و بسیار سپاسگزار از این زحمات بی دریغ شما پایدار و برقرار باشید
ارادتمند علی زارع
سلام ممنون از زحمتی که کشیدین واقعا ارزشمنده و من هفت قسمت رو توی یه روز خوندم ولی از این که میگید قراره کوتاه بنویسیم ناراحت شدم چون واقعا عالی بود و حیفه کم باشه