چگونه خر نشویم 🐴

در راستای تلاش برای گول نخوردن و اینکه چطوری بتونیم یک کلاهبرداری رو تشخیص بدیم

سلام، خوبید؟

این بخش تحلیلی بهروزنامه ۳۷ هستش که اعلام استقلال کرده تا بیشتر دیده بشه!

خلاصه‌ای از این اپیزود پادکست Hidden Brain

تقریبا نیم قرن پیش، در یک آزمایش روانشناختی، به یه عده داوطلب یه سری اسلاید نشون میدن که یه ماشین قرمز رو در حال تصادف نشون میده. بعد از بعضی از داوطلبان پرسیدن: سرعت ماشین وقتی داشت از تابلوی Yield (یا Give Way)، همون راه دادن، رد میشد، چقدر بود؟ اما نکته اینجا بود که در اسلایدهای اصلی، ماشین اصلا از جلوی تابلوی Yield رد نمیشد؛ از جلوی یه تابلوی Stop (توقف) رد میشد!

الیزابت لافتر و تیمش مدتی بعد از داوطلبان خواستن که یه سری تصویر رو ببینن و تصاویری که قبلا هم دیدن شناسایی کنن. به بعضی از داوطلبان، اسلایدهای اصلی نشون داده شد و به بعضی اسلایدهای اصلی، اما با یه مقدار ادیت: تابلوی «توقف» رو به تابلوی Yield ادیت کرده بودن.

بسیاری از داوطلبانی که ازشون راجع به تابلوی Yield سوال پرسیده شده بود، اعلام کردن که اسلاید ادیت شده که دارای تابلوی Yield بود رو قبلا دیدن… چیزی که اصلا بهشون نشون داده نشده بود.

در دهه‌های بعد، تحقیقات بسیاری نشون داد که چیزی که ما فکر میکنیم میبینیم، در واقع ملغمه‌ای از چیزهاییست که واقعا وجود دارند، حسی که ما نسبت به اون‌ها داریم، مکالماتی که با دیگران راجع بهشون داریم و چیزهای دیگه. حافظه، توجه (attention) و احساسات ما، همگی در شکل دادن به چیزی که ما متوجه اون میشیم (درک میکنیم) و چیزهایی که متوجه‌شون نمیشیم نقش دارن.

در اواخر دهه ۹۰ میلادی، دو روانشناس به نام‌های دانیل سیمونز (Daniel Simons) و کریستوفر شبری (Christopher Chabris) آزمایشی ابداع کردن که نتیجه‌اش باورنکردنی بود.

تعداد دفعاتی که بازیکنان تیم سفید، توپ بسکتبال رو به هم پاس میدن رو بشمارید… شاید سخت باشد، ولی اگر تمرکز کنید میشه…

تونستید؟ اما محققین این بررسی، دنبال چیز دیگه‌ای بودن. چیزی جالب‌تر از تعداد پاس‌های یک تیم.

وسط ویدیو، یه نفر که لباس گوریل پوشیده، میاد وسط تصویر، میچرخه رو به دوربین و با مشت به سینه‌اش میزنه؛ بعد هم راهشو میکشه و میره… این اتفاق حدود ۹ ثانیه طول میکشه… ۹ ثانیه!!!

دانیل سیمونز میگه تقریبا نصف کسانی که ویدیو رو برای اولین بار دیدن، متوجه گوریل نمیشن! چرا؟ چون کسی دنبال گوریل نمیگرده… اونا روی پاس‌های تیم سفید تمرکز کردن و دارن اونا رو میشمرن! وقتی ازشون راجع به گوریل میپرسن، شوکه میشن و میگن چطور ممکنه آدم یه گوریل رو نبینه! مگه میشه!؟

تو بخش تحلیلی این هفته، میخوایم ببینیم که چطوری بعضی چیزا جلوی چشم ما هستن و ما اونا رو نمیبینیم، و اینکه چطوری کلاهبرداران از این نکته برای گول زدن ما استفاده میکنن؛ و البته چطوری از در دام این‌ها افتادن جلوگیری کنیم — و اصطلاحا «خر نشیم!»

یک کلاغ، چهل کلاغ — یا یه چیزی تو این مایه‌ها

مدتی پیش، روی NPR یه خبر داستانی کار شد که توش با یه نفر مصاحبه میکنن به این شکل که:

- شما بین سال‌های ۲۰۰۲ تا ۲۰۰۶ در یک ارکستر سمفونی ویلون میزدید، اما موسیقی که شما مینواختی، چیزی نبود که مخاطبین میشنیدن، درسته؟

+ بله، درسته. من یه ویلونیست آماتور هستم که در حد مدرسه کارم خوبه، اما وقتی من برای ارکستر اجرا داشتم، میکروفون جلوی من خاموش بود و یه سی‌دی از ویلون نواختن یه ویلونیست بسیار با استعداد برای مخاطبین پخش میشد.

این داستان از کتابی از خاطرات جسیکا هیندن هستش و اولین باری که NPR راجع بهش شنیده بود، از مقاله‌ای بود که در روزنامه گاردین چاپ شده بود که توش به این اتفاق در یک ارکستر درجه یک در سطح جهانی اشاره شده بود، و ویلونیست ماجرا با گروه به جاهای مختلف سفر میکرده و با یه آهنگساز و رهبر ارکستر معروف اجرا داشته؛ با یه سی‌دی، بدون اینکه خودش بنوازه!

برای چند لحظه تصور کنید، یه ویلونیست آماتور، به یه ارکستر خفن درجه یک نفوذ کنه و جلوی کلی تماشاگر زنده، شروع کنه به ادای ویلون نواختن؛ کاری از یه آهنگساز خفن. صحنه رو تصور کنید. این کجا داره اتفاق میوفته؟ اگر شما توی حاضرین در اون اجرا بودید، چقدر طول میکشید تا ناهماهنگی آرشه و موزیک رو تشخیص بدید؟

سیمونز، بعد از دیدن این داستان، یکم پیگیر ماجرا شد. پیش خودش فکر کرد که یه جای کار میلگنه. اگر کنسرت یا اجرای ارکستر رفته باشید، میدونید که صدا بلنده و از همه طرف میاد… ارکستر در این سطح، احتمالا تو یه سالن تو این سطح اجرا شده و احتمالا مخاطبینش هم علاقمند به این نوع موسیقی بودن و همه اولین بارشون نبوده… یکی باید اون وسط متوجه این کلاهبرداری میشده…

با یکم تحقیق و تفحص بیشتر، راجع به کسی که داره داستان رو میگه، و مقاله گاردین، دن سیمونز میفهمه که:

• آهنگساز معروف مورد نظر، اسمش بوده تیم جنیس؛ معروف بوده، درسته ولی نه برای کارهای کلاسیک؛ برای کارهای جدیدی که میکرده.

• آقای تیم جنیس، بیشتر از یه گروه موسیقی (ارکستر!) داشته که باهاشون میرفته اینور اونور، مراکز تجاری، نمایشگاه‌های مختلف و غیره و موسیقی‌هایی مثل موسیقی تایتانیک اجرا میکرده… معمولا یه ویلونیست، یه نوازنده کیبورد و یه نوازنده فلوت… همین! خبری از ارکستر در سطح جهانی نبوده!

بعد وقتی دیدن مقاله گاردین این شکلی راجع به کتاب و محتواش نوشته، گفتن بریم خود کتاب رو بخونیم ببینیم چطوریه؛ و به این نتیجه رسیدن که:

• کتاب خیلی سر راسته و هیچ جایی کتاب ادعا نکرده که این یه ارکستر خفن بوده.

عبارت «ارکستر در حد جهانی» از مقاله گاردین شروع شده بود. آهنگساز معروف و نوازندگانش که سفر میکردن هم همینطور؛ البته معروف بوده، اما نه در سطح ارکستر جهانی!

و اینکه وقتی بدونی که این اتفاقات در مراکز تجاری و نمایشگاه‌ها و توسط سه یا چهار نفر میوفتاده، درک اینکه چطوری کسی به ضبط شده بودن این موسیقی‌ها کاری نداشته یکم راحت‌تر میشه… سالن کنسرت نبوده، ملت میومدن و میرفتن و کلی اتفاق دیگه در کنار اینا در حال رخ دادن بوده… تمرکز رو اینا نبوده.

این نشون میده که یه کلمه پیشنهاد دهنده (suggestive) استفاده شده در تیتر یه خبر یا داستان چقدر میتونه باعث بشه ما یک رشته فرضیات پیش خودمون تولید کنیم و بعد اونا رو باور کنیم و ادامه بدیم… همه این فرضیات در این نمونه از عبارات «آهنگساز معروف» و «ارکستر در سطح جهانی» سرچشمه میگیره… میشنویم آهنگساز معروف و فرض میکنیم آهنگساز معروف کلاسیک؛ بعد میشنویم ارکستر و استنباط میکنیم: آهنگساز معروف کلاسیک در ارکستر، حتما ارکستر در سطح جهانی و اجراش در یه سالن خفن موسیقیه…

حتی در بخش مصاحبه در NPR هم سوال اول این بود که: «شما توی یه ارکستر سمفونی ویلون مینوازدید، درسته؟» و طرف به هر دلیلی پیشنهاد «ارکستر» مصاحبه کننده رو میگیره و ادامه میده، بجای اینکه تصحیحش کنه… که نتیجه‌اش میشه پخش اطلاعات تحریف شده.

نکته جالب این ماجرا مثل اجراهای شعبده‌بازیه… اتفاق اصلی وقتی نمیوفته که شعبده‌باز دست و چوب شعبده‌بازیش رو داره تکون میده و ورد میخونه… اون گوشه‌ها که حواسمون بهش نیست، اونجا کلک داره اتفاق میوفته، اما ما حواسمون بهشون نیست و نمیبینیمشون.

مکانیزم اشتباه

یکی از ساده‌ترین اتفاقاتی که برامون میوفته اینه که ما یه سری اطلاعات رو میگیریم و با فرضیات دانش خودمون جمع‌شون میکنیم… و بعد انتقالشون میدیم به بقیه. این کار رو خیلی راحت انجام میدیم، مخصوصا وقتی اطلاعات با باورهای قبلی ما همخونی داشته باشه. بهش میگن سوگیری تاییدی. لازم هم نیست در سطح خیلی بزرگ مثل کنسرت و ارکستر اتفاق بیوفته. میتونه یه پست در سوشال مدیا باشه، یه ویدیو در یوتیوب یا تلویزیون یا یه حرف جالب از دوستمون توی کافه.

دن سیمونز یه داستان تعریف میکنه از سرمایه گذاری کردنش توی یه کمپانی که به قول خودش باید عنوان داستان رو بذارن «چگونه سرمایه گذاری نکنیم!»

یه کمپانی بود که دوستم بهم معرفی کرده بود و راجع به پاکسازی محیط کار میکرد. اون دوستم زود وارد شده بود و سهامش رو در قیمت پایین خریده بود. خیلی پیگیر شرکت بود و به من هم پیشنهاد داد، من هم چون به اون اعتماد داشتم و دیدم کلی پول ازش درآورده، سرمایه گذاری کردم.

اون چون در قیمت خیلی پایین وارد شده بود، سود زیادی کرد، اما مدتی بعد کمپانی ورشکست شد و من همه پولم رو از دست دادم… هنوز هم نمیدونم دقیقا چه اتفاقی افتاد چون همه چیز داشت خیلی خوب پیش میرفت.

این دقیقا مکانیزمی هستش که در خیلی از کلاهبرداری‌ها هم ازش استفاده میشه. در دو-سه سال اخیر، در دنیای کریپتو و NFT هم خیلی باهاش مواجه بودیم. احتمالا همه ما «دوستی» داشتیم که اومده بهمون نشون داده که توی یه مدت کوتاه کلی پول از این طریق درآورده…

ما یکم سعی کردیم ماجرا رو بفهیم، اما موفق نشدیم کامل این کار رو بکنیم. ولی از اونجایی که اون «دوست» رو «میشناختیم» و بهش «اعتماد» داشتیم، وارد ماجرا شدیم؛ بعد هم احتمالا قسمت زیادی یا همه سرمایه‌مون رو از دست دادیم.

این دوتا داستان، یه سری نکته مهم داره.

دن سیمونز احتمالا توی زمینه‌های مختلفی به اون دوستش اعتماد داشته — که احتمالا حق هم داشته — اما این اعتماد رو تعمیم داده به دانش دوستش در زمینه سرمایه گذاری! این یکی از اشتباهات معمول ماست: تعمیم دادن اعتماد از یک زمینه، به یک زمینه دیگه که لزوما کار درستی نیست.

ما مجبوریم به آدما اعتماد کنیم، وگرنه زندگی اجتماعی غیرممکن میشه؛ اما خیلی وقتا ما به آدما اعتماد میکنیم چون باهاشون احساس آشنایی میکنیم.

اساسا آشنایی با یه کسی یا یه چیزی یکی از اون قلاب‌هایی هستش که برای اعتمادسازی وجود داره. منطقی هم هست چون معمولا در طول زمان، کسانی که از اعتماد شما سو استفاده کردن یا شما رو گول زدن، معمولا دیگه در دایره اطرافیان شما نیستن، و کسانی که در دایره آشنایان شما هستن، احتمالا کسانی هستن که شما بهشون اعتماد دارید و این چیزیه که ما در طول زمان و نسل‌های مختلف یادگرفتیم.

اما مشکل وقتی ایجاد میشه که این موضوع با شبکه‌های اجتماعی و اینترنت قاطی میشه. ما کلی آدم «میشناسیم» یا «دوست» داریم که در واقع فقط اونها رو به صورت مجازی میشناسیم؛ یه شناخت خیلی محدود؛ اما به اون‌ها یه جوری اعتماد میکنیم که انگار سال‌ها باهاشون هم خونه بودیم!

شمایی که داری این رو میخونی، من رو چقدر میشناسی؟ من رو در دنیای فیزیکی دیدی و میشناسی؟ یا فقط من رو به عنوان یه اکانت اینستاگرام و یه توییتر و یه خبرنامه میشناسی؟

یکی دیگه از اتفاقاتی که معمولا میوفته اینه که ما نه فقط اعتماد، بلکه دانش رو هم از یک حوزه به یک حوزه دیگه تعمیم میدیم. مثلا وقتی یه نفر که تخصصش فیزیک هستش، با اعتماد به نفس شروع میکنه راجع به روانشناسی حرف زدن؛ و ما پیش خودمون میگیم «فلانی آدم باسوادیه، تحصیلکرده است، تو فیزیک خیلی میفهمه، پس حتما میدونه چی داره میگه!» ولی واقعیت اینه که ممکنه طرف راجع به روانشناسی چیزی نفهمه، فقط اعتماد به نفس الکی در حرف زدن داشته باشه، ولی ممکنه ما این شناخت و اعتماد به نفس رو کنار هم بذاریم و خزعبلات ایشون رو در یک دامنه دیگه که تخصصش نیست رو هم مثل زمینه تخصصیش که واقعا راجع بهش میفهمه رو باور کنیم.

یه اتفاق دیگه که معمولا تو این شرایط میوفته اینه که آدمای موفق در یک زمینه، دانش و تخصص خودشون رو در زمینه‌های بی‌ربط دیگه هم باور میکنن؛ چون در یک زمینه که تخصص و تجربه داشتن و تصمیم درست زیاد گرفتن، باعث شد فرض کنن که همیشه تصمیمات‌شون درسته و در همه زمینه‌ها صدق میکنه…

یکی از بهترین مثال‌های این زمینه رو، شانکار، مجری پادکست Hidden Brain میزینه و میگه:

چند وقت پیش داشتم با آبیجیت بنرجی (Abhijit Banerjee) برنده نوبل اقتصاد در سال ۲۰۱۹ صحبت میکردم. برام تعریف میکرد که بعد از بردن جایزه نوبل، جایی نبود که برای نظرسنجی به اون رجوع نکنن! حتی در مسائل روزمره:

• کدوم رستوران بریم؟ هرجا ابیجیت بگه! اون نوبل برده!

• فیلم چی ببینیم؟ هرچی ابیجیت بگه! اون نوبل برده!

و خلاصه اینکه چون تو یه زمینه متخصص و موفق هستش، تو زمینه‌های دیگه هم نظرش حتما درسته!

این قضیه هم برای مخاطب خیلی راحت و جذابه که وقتی به یه نفر در یه زمینه اعتماد میکنه، در بقیه زمینه‌ها هم بهش اعتماد کنه؛ و همینطور برای متخصص خیلی جذابه که تو هر زمینه‌ای متخصص باشه… اما متخصص واقعی وقتی تو زمینه‌ای غیر تخصصی ازش چیزی میپرسن، باید راحت بتونه بگه: «نمیدونم!»‌ یا «من تو این زمینه هیچ ایده‌ای ندارم!» نه اینکه همینطوری شروع کنه همه چی رو به هم ببافه و تحویل ملت بده.

یه سری از معروف‌ترین کلاهبرداری‌ها

یکی از معروف‌ترین کلاهبرداری‌های تاریخ مربوط میشه به جنگ تروآ، یکی از بزرگترین جنگ‌ها در اسطوره‌شناسی یونان. بعد از تقریبا ۱۰ سال حمله به شهر تروآ و خون و خونریزی، یونانی‌ها اونجا رو به شکل این که مثلا شکست خوردن، سوار کشتی‌هاشون شدن و اونجا رو ترک کردن. اما یه اسب گنده چوبی گذاشتن بمونه… تروجان‌ها اسب چوبی رو به عنوان غنیمت جنگی کشیدن توی شهر، بی خبر از اینکه توی این اسب چوبی، پر از سربازای یونانی هستش. وقتی وارد شهر شدن، یونانی‌ها ریختن و شهر رو گرفتن و پیروز جنگ شدن.

چارلز پانزی و برنی میداف

تقریبا صد سال پیش، یه آقایی به اسم چارلز پانزی، یکی از معروف‌ترین کلاهبرداری‌های قرن رو شروع کرد…

علی حجوانی در ویدیو اختلاس کانال ژورنال قشنگ راجع به آقای پانزی توضیح میده (شروع در دقیقه ۲:۵۴):

یکی دیگه از اون کلاهبرداری‌های بزرگ تاریخ هم، کار آقای برنارد میداف بوده. علی در ادامه ویدیو بالا، راجع به برنی (برنارد) میداف هم حرف میزنه، که توصیه میکنم ببینید.

اما نکته‌ای که راجع به برنی میداف جالبه و من اینجا میخوام بگم، اینه که کاری که میداف کرد، برعکس پانزی که قول سود زیاد در مدت کوتاه داده بود (مثل بسیاری از پروژه‌های کریپتو)، اساسا ارائه چیزی بود که سرمایه گذاران عاشق اون بودن: امنیت و ثبات.

«صندوق سرمایه گذاری» ایشون قولش این بود: ۸-۱۴ درصد سود، بدون اینکه سالی بهتر یا بدتر از معمول داشته باشیم! این برای خیلی از اونایی که سود ثابت میخوان خیلی خیلی جذاب و اغوا کننده است. ایشون همه ریسک رو از بازار برای مشتری‌هاش کشیده بود بیرون و ادعاش این بود که این کار رو به این دلیل میتونه انجام بده که استاد بازار و بورس و اینهاست و میتونه معاملاتش رو جوری زمانبندی کنه که این اتفاقات براش بیوفته.

اما قضیه به این ختم نمیشد. یکی دیگه از نکات کلاهبرداری برنی میداف این بود که اون جامعه هدفش، اطرافیانش بودن؛ کسانی که بهش اعتماد داشتن و اون رو میشناختن، مثل جامعه یهودیان نیویورک. میداف قبل از اینها، مدیر نزدک (NASDAQ) بود، و علاوه بر اون، کسب و کار بسیار موفق خودش رو داشت. این یکی دیگه از دلایلی بود که باعث میشد مردم به میداف اعتماد کنن.

اون حتی یکی دو پله جلوتر هم رفته بود و به هرکسی اجازه سرمایه گذاری در «صندوق سرمایه گذاریش» رو نمیداد و قربانی‌هاش رو خودش انتخاب میکرد؛ و این رو به عنوان یه موفقیت جلوه میداد که طرف حالا اجازه داره توی این صندوق سرمایه گذاری کنه… (اینم یکی دیگه از کارهایی که توی دنیای کریپتو و NFT زیاد اتفاق افتاده و میوفته).

یه داستان دیگه دن سیمونز تعریف میکنه از یه بنده خدایی که به برنی میداف شک داشته و از کاری که میکرده بو برده بوده. ایشون میدونسته که پدر و مادر دوستش توی صندوق میداف سرمایه گذاری کردن و به دوستش میگه این خطرناکه و به پدر و مادرت بگو پولشون رو بکشن بیرون. اما جوابی که دوستش بهش میده این بوده که: «تو برنی رو اونطوری که ما میشناسیم، نمیشناسی! امکان نداره برنی با ما یه همچین کاری بکنه!»

این یکی از مهمترین خاصیت‌های کلاهبرداری‌هاست که وقتی گیر قلاب یکی با اعتماد افتادی، شک کردن بهش به معنی اینه که باید برگردی عقب و اشتباه خودت رو در اعتماد کردن بهش ببینی و حاضر باشی خودت رو اصلاح کنی؛ اما این کار معمولا سخت‌تر از چیزی هستش که به نظر میرسه و معمولا برای آدما قبول اینکه یکی برای مدت زیادی بازیشون داده و از اعتمادشون سو استفاده کرده، کار راحتی نیست.

الیزابت هولمز و ترانوس

داستان شرکت ترانوس و الیزابت هولمز هم یکی دیگه از اون کلاهبرداری‌های بزرگ قرن بیست و یکم هستش که احتمالا راجع بهش شنیدین. شرکتی که قرار بود که هزینه آزمایش خون رو به زیر ۱۰ دلار و مقدار خون مورد نیاز برای آزمایش رو به یه قطره برسونه…

جذابیت این ادعا که طی کمتر از ده سال، میلیاردها دلار سرمایه رو گرفت و آخر تبدیل به هیچ کرد. اما نکته اینجاست که چرا عده زیادی از سرمایه گذاران «سیلیکون ولی» در این شرکت سرمایه گذاری کردن؟ گول چی رو خوردن؟

بسیاری از کسانی که درگیر این شرکت بودن، سرمایه گذاران تکنولوژی و متخصصانی بودن که «نتیجه این اختراع میتونست براشون خیلی خیلی مهم باشه!» در راستای سلامت جهانی، جنگ، مقابله با فقر — و البته سود زیاد — و غیره؛ به جای اینکه کسانی باشند که به علم مهندسی پزشکی و پزشکی و علوم آزمایشگاهی مسلط هستن.

این تکنولوژی چشم انداز بسیار زیبایی رو ارائه میکرد: تست کردن بیش از ۴۰۰ (تا ۱۰۰۰) مشکل خونی با یه قطره خون توسط ابزاری که اندازه یه کیف بود و میشد همه جا بردش؛ میدون جنگ، وسط جنگل، تو هواپیما… و میتونست انقلابی در سلامتی باشه… اما متاسفانه واقعی نبود! اینجا ایده آل گرایی راجع به ماموریت و هدف یک شرکت، باعث شده خیلی‌ها به زنگ خطرهایی که در طول مسیر باهاش مواجه شدن، توجه نکنن.

کلاهبرداری مدیر کل یا President Scam

این کلاهبرداری که ظاهرا یه آقایی به نام ژیلبرت شیکلی (Gilbert Chikli) اون رو ابداع کرده به این شکل بوده که به یه مدیر میان رده توی یه شرکت یا مدیر یه شعبه محلی بانک زنگ میزده و خودش رو مدیر کل اون شرکت یا بانک معرفی میکرده.

اون مدیر میان رده یا مدیر شعبه بانک احتمالا میدونسته مدیر کل بانک کیه، ولی لزوما باهاش آشنایی نزدیک نداشته. بعد آقای شیکلی بهش میگفته «من فلانی، مدیر کل بانک/شرکت، هستم و داریم با پلیس و دولت فرانسه یه عملیات مهم در راستای شناسایی مفسدین مالی و فرستندگان کمک‌های مالی به گروهک‌های تروریستی کار میکنیم. ما طبق تحقیقاتمون و با دنبال کردن پول‌ها، به یکی دوتا حساب بانکی رسیدیم که در شعبه شما هستن و ما بر این باوریم که دارن به فعالیت‌های تروریستی کمک میکنن. شما در یک ساعت آینده، یک تماس از یک مامور مخفی پلیس دریافت میکنید. تمام همکاری لازم رو با ایشون بکنید و هر اطلاعاتی میخوان در اختیارشون قرار بدید.»

یکم بعد یکی دیگه (یا شایدم خود شیکلی) دوباره به این بنده خدا زنگ میزنه و خودش رو پل، مامور مخفی اطلاعات معرفی میکنه. در اولین حرکت، به قربانی میگه «اول برو تلفنت رو عوض کن، این تلفن امن نیست…» و با این ترفند، این بنده خدا رو وارد ماجرا میکنه — یه ذره اعتماد.

در ادامه طرف رو قانع میکنه که چند صد هزار یورو رو از حساب این «افراد مشکوک» خالی کنه، بذاره تو چمدون و بیاره توی یه کافه تحویل مامور پل بده، تا ایشون این اسکناس‌ها رو ببره برای علامت گذاری و بعد برداره بیاره… که خب البته برگشتنی در کار نیست…

اگر شما مدیر شعبه بانکی باشید، چقدر عجیبه که بیاید پول از حساب‌های بانک خودتون بکشید، بذارید تو یه چمدون و توی کافه تحویل یه نفر بدید؟! هرکسی که از بیرون ماجرا رو ببینه، میگه این یه گوشه‌ کارش میلنگه! ولی وقتی شما اون قسمت اول رو که طرف گفته «مدیر کل» هستش رو باور کردید، قلاب دیگه در بدن شما فرو رفته.

البته اینم جای ذکر داره که اگر شما مدیر یه شعبه باشید و یکی زنگ بزنه بگه مدیر کل بانکه، خیلی جرات و شهامت میخواد که بگی: من شما رو نمیشناسم؛ لطفا قطع کنید تا من چک کنم و باهاتون تماس بگیرم و مطمئن بشم که با کی دارم صحبت میکنم.

نسخه مدرن‌تر این کلاهبرداری هم که خیلی این روزها مد شده، که البته خیلی ساده‌تر اما گاها کارسازتره، اینه که وقتی شما توی یه شرکت کار میکنید، یه ایمیل از مدیر شرکت، یا مدیر دپارتمان یا سوپروایزر خودتون دریافت کنید با این مضمون: «من در یک جلسه مهم هستم، و لازمه که شما این تراکنش رو نهایی کنی. لطفا سریع این صورتحساب رو پرداخت کنید.»

اگر شما در رده‌ای باشی که از اینجور پیام‌ها زیاد دریافت میکنی (مثل مدیر یه بخش)، راجع به این ایمیل حتی شک هم نمیکنی! وقتی اطلاعات یه شرکت به بیرون درز میکنه یا یه هک و دزدی اطلاعات اتفاق میوفته، این نو کلاهبرداری شدیدا افزایش پیدا میکنه.

برعکس چیزی که فکر میکنی

در سال ۱۹۴۳، از ۲۹۱ بمب افکن بی‌-۱۷ آمریکایی که از بریتانیا برای حمله به آلمان نازی، بلند شده بودن، فقط ۳۳ تاشون سالم برگشتن.

ارتش آمریکا با بررسی هواپیماهایی که موفق به بازگشت از آسمان آلمان نازی شده بودن، شروع به تقویت بخش‌های تیر خورده در هواپیماها کرد. اما معلوم شد که این کار بی‌فایده است!

وقتی نیروی هوایی آمریکا آبراهام والد رو استخدام کرد، اون با استناد به «سوگیری بقا»، توضیح داد که آمریکایی‌ها فقط هواپیماهایی را كه تونستن جان سالم به‌در ببرند رو در نظر گرفته؛ در حالیکه هواپیماهای سرنگون شده، بخاطر عدم دسترسی، قابل بررسی و ارزیابی نیستند. والد پیشنهاد کرد به جای مقاوم‌سازی مناطقی از هواپیما که تیر خوردن، باید مناطقی که اصلا تیر نخورده‌اند را مقاوم کرد زیرا نقاطی که هیچ وقت در هواپیماهای برگشته تیر نخورده‌اند احتمالا همان نقاطی هستند که اگر هواپیما تیر خورده بود قادر به بازگشت نمی‌بود و در حقیقت تیر خوردن به همان نقاط باعث سقوط هواپیما خواهد شد.

به این میگیم «اصل تمرکز» (Focus Principle) یا عادت تمرکز. ما معمولا تمایل داریم که بر اساس شواهدی که جلوی چشممون هست تصمیم بگیریم؛ همینطور تمایل داریم اطلاعاتی که جلوی چشممون نیست رو کلا در نظر نگیریم؛ در مثال بالا، همه هواپیماهای زخمی و تیر خورده.

مثل مثال گوریل نامرئی ویدیو ابتدای این بخش. ما اینقدر روی شمردن پاس‌ها تمرکز داریم که گوریل به اون بزرگی رو نمیبینیم. البته اون تمرکز تصویری هستش، اما این اصل تمرکز فقط مربوط به بینایی ما نیست. ما میتونیم در فکر کردن هم اینقدر روی یک موضوع یا دیدگاه متمرکز باشیم که دیدگاه‌های دیگه یا موضوعات یا اطلاعات دیگه رو از دست بدیم. اما نکته مهم این ماجرا این نیست که ما با تمرکز یه سری اطلاعات رو از دست میدیم، بلکه اینه که «بینش یا غریزه ما اشتباهه» (our intuition is wrong).

مثلا در ویدیو گوریل و پاس‌های بسکتبال، اگر شما گوریل رو نبینید و کسی هم به شما راجع بهش چیزی نگه، شما میرید دنبال زندگی‌تون و همیشه براتون فرض بر این خواهد بود که اگر یکی تو لباس گوریل بیاد رد بشه، شما حتما میبینیدش!

ما از حجم چیزایی که متوجه‌شون نمیشیم آگاه نیستیم؛ فقط از چیزهایی که متوجه‌شون میشیم آگاهیم. برای همین و با توجه به چیزهایی که متوجه‌شون میشیم برای خودمون یه آگاهی/غریزه/بینش (intuition) تجربی میسازیم که توی تصمیم‌گیری‌های سریع خیلی هم بهش تکیه میکنیم؛ معمولا هم خوب جواب میده… اما گاهی هم باعث میشه به راحتی خر بشیم — یا گول بخوریم.

البته شاید همیشه هم قضیه کلاهبرداری و گول زدن نباشه، ولی این نوع فکر کردن ما باعث اعوجاج در اطلاعات و در نتیجه گرفتن تصمیمات بد میشه.

بیاید یه مثال دیگه بزنیم…

احتمالا شما هم تا حالا به این قضیه فکر کردید یا شنیدید که یه عده میگن: بیل گیتس و مارک زاکربرگ و اینا درس و دانشگاه رو ول کردن و خیلی هم موفق شدن… پس درس و دانشگاه به چه دردی میخوره؟

این هم مثل داستان بمب‌افکن‌های بی ۱۷ هستش… شما فقط مواردی رو میبینید و میشنوید که خیلی بزرگ و جلوی چشم شما هستن. اما برای اینکه ببینید واقعا تحصیل و دانشگاه و درس و اینا مفیدن یا نه، باید علاوه بر این چند مورد موفق که درس و دانشگاه رو ول کردن، برید بررسی کنید که چند درصد مدیرعامل‌های کمپانی‌های میلیون و میلیارد دلاری تحصیلاتشون چیه و چه درصدی از اون‌ها درس و دانشگاه رو ول کردن. در کنار اون، برید ببینید متوسط وضعیت کسانی که تحصیل کردن و کسانی که تحصیل نکردن چجوریه.

من لزوما موافق این نیستم که تحصیل بهترین روش برای همه است؛ ولی خب اعتقاد دارم مفیده.

ولی خب ما عاشق داستان‌های موفقیت و هیجان انگیز هستیم. «این بیل گیتس هستش؛ بسیار موفق. بیاید بشینیم ببینیم چه کارهایی کرده و چه کارهایی نکرده و ما هم همون مسیر رو بریم تا موفق بشیم.» ولی نکته‌ای که بهش توجه نمیکنیم اینه که درسته که بیل گیتس این کارها رو انجام داده و موفق شده، ولی چند نفر دیگه هم بودن که همین کارها رو انجام دادن و به جایی نرسیدن؟ چند نفر دیگه کارهای کاملا متفاوتی انجام دادن ولی خیلی موفق شدن؟ یا چه کسانی کارهای متفاوتی انجام دادن و موفق نشدن؟

ممکنه آخرش به این نتیجه برسید که کارهایی که [مثلا] بیل گیتس کرده، احمقانه‌ترین کارهای ممکن بوده، ولی اون خیلی خوش شانسی آورده و به موفقیت رسیده. ولی ما این‌ها رو نمیدونیم، مگر اینکه نسبت به شواهد و اطلاعاتی که نداریم هم آگاه باشیم؛ چیزهایی که روشون تمرکز نمیکنیم.

ثبات و Consistency

یکی از چیزهایی که در داستان برنی میداف خیلی مهمه که بهش توجه کنیم اینه که ایشون بازگشت سرمایه عجیب و غریبی رو وعده نمیداد؛ بیشتر وعده‌ای که میداد راجع به ثبات بازگشت سرمایه با سود بالا بود.

این «ثبات» گاهی وقتا میتونه یه زنگ خطر باشه. دن سیمونز از ثبات به عنوان یه قلاب (hook) یاد میکنه و میگه:

ثبات یکی از اون چیزاییه که ما بهش میگیم قلاب (یا hook). قلاب‌ها، اطلاعاتی هستند که برای ما جذاب هستن؛ مثل ثبات که معمولا نشان دهنده درک خوب شخص از شرایط یا موضوع هستش که باعث میشه بتونه نتایجی خوب رو تکرار کنه.

از همین رو، ثبات معمولا چیز خوبیه و ازش به عنوان یه چیز مثبت یاد میشه. مثلا در تحقیقات علمی، اگر بتونید نتیجه رو با ثبات تکراد کنید، احتمالا معنیش اینه که درک خوبی از اون موضوع و تحقیق دارید.

مشکل وقتی ایجاد میشه که مردم سعی میکنن از اون «ثبات» به عنوان وسیله‌ای برای گول زدن بقیه استفاده کنن.

مثلا کلاهبرداران علمی هم نشون میدن که در نتایج تحقیقاتشون ثبات وجود داره. گاهی وقتا اینقدر دقیق و خوب که هیچ تغییری یا نویزی توی داده‌ها یا تحقیقات و نتایجشون دیده نمیشه. این در یک تحقیق علمی واقعی خیلی هم خوبه، ولی در یک کلاهبرداری علمی، اصلا چیز خوبی نیست؛ یک مشکله.

گاهی وقتا نتایج اینقدر خوبه که باور کردنی نیست… و نباید باور بشه.

در مورد برنی میداف، حاصل سرمایه گذاری‌های اون ثبات عجیبی داشت؛ ۸ تا ۱۴ درصد سود، بدون بالا پایین شدن و بدون توجه به وضعیت بازار باید یه زنگ خطر میبود. حتی بهترین و دقیق‌ترین مشاورین مالی و سرمایه گذاران، سال خوب و بد دارن؛ اصلا این یکی از خصوصیات یه سیستم پیچیده شامل فعالیت‌های انسانیه… دیگه بورس و بازارهای مالی که جای خود دارن.

حضور نوسان در یک سیستم بزرگ و پیچیده در این مقیاس چیز عجیبی نیست و نباید باشه؛ ولی نبود نوسان در چنین سیستم‌هایی باید به عنوان زنگ خطر باهاش برخورد بشه.

البته به طرز جالبی، ما در طول زندگی‌مون ثبات رو چیز مثبتی میدونیم؛ سعی میکنیم اون رو داشته باشیم و از بقیه هم انتظار دایم ثبات داشته باشن؛ در رفتار با شریک زندگی، کار، دوستان، همکاران، روزمره، ترافیک… و تقریبا همه چی.

ولی خب وقتی به زندگی خودمون هم نگاه میکنیم، میبینیم که یه روز خوبیم، یه روز بدیم، یه روز حوصله نداریم… و این طبیعیه… ثبات خوبه، ولی همیشه حضور نداره.

در نهایت باید بگم «ثبات» چیز خوبیه؛ اما نکته اینجاست که وقتی داریم کلاهبرداری‌ها و اسکم‌های (scam) مختلف رو بررسی میکنیم، به این نتیجه میرسیم که همه اون‌ها از عادت‌ها و رفتارهایی از ما سو استفاده میکنن که معمولا رفتار یا عادت بسیار خوبیه… مثل ثبات، اعتماد به آدم‌های اطراف و غیره.

گروه و حزب‌گرایی

همه میبینیم که در شرایط فعلی در جهان، گروه گرایی و حزب گرایی شدت بسیار زیادی داره. مردم با موافقین و هم حزب‌هاشون شدیدا موافق و با گروه‌های دیگه شدیدا مخالفن؛ حتی در حد خشونت فیزیکی.

همه ما خیلی ریزبین و هوشیاریم نسبت به اطلاعات نادرست اگر از سمت مخالفینمون بیاد. همه عمیقا به چیزهایی باور داریم و احساس میکنیم «چقدر یکی میتونه احمق باشه» اگر نظرش با باورهای ما مخالف باشه.

حزب گرایی و اعتقادات گروهی قوی میتونه یه درگاه دیگه برای گول خوردن آدما باشه. چرا؟ چون این نوع حزب گرایی متکی بر تعدادی عادت هست که ما داریم که باعث میشه این که یه قدم عقب‌تر بریم و از یک زاویه دیگه به موضوع نگاه کنیم رو بسیار دشوار میکنه.

یکی از اون‌ها تعهد به این ایده است که «حق با طرف شماست.» میتونه به شکل بت ساختن از یک شخصیت سیاسی باشه با این باور که وی هیچ اشتباهی نمیکنه — با تقریب خوبی معصومه؛ فرض اینکه هدف طرف مقابل مخرب است… یا هرچیز دیگه. اما وقتی این اعتقاد اینقدر قوی هست و شما برای مدت طولانی اون رو عمیقا باور داشتید، اون تبدیل میشه به تعهد و بعد از اون، حتی اگر راجع به همه شواهد و داده‌ها دقیق و منطقی فکر کنید، بازهم افکار شما تحت تاثیر اون «تعهد» خواهد بود.

یه جورایی میشه گفت فرقه‌ها (cults) هم همینطوری کار میکنن. وقتی شروع ماجرا [برای یه فرقه] این باشه که رهبرشون فردی بدون خطاست یا فوق نابغه است یا هرچی که میگه درسته، در ادامه اعضا هر کاری که اون میخواد و میگه رو انجام میدن تا ثبات در باورهاشون و اعمالشون حفظ بشه — حالا هرچی میخواد این تفکرها و رفتارها و کارها عجیب و عجیب‌تر بشه. از بیرون، کارهایی که این فرقه‌ها انجام میدن شدیدا عجیب و غریبه، اما از داخل، کاملا منطقی و دارای ثبات.

و البته همه ما در پاره کردن افراد با اعتقادات مخالف خودمون به مراتب بهتر از نقد و بررسی منتقدانه خودمون و افکار موافقمون هستیم. برای همین هستش که گول خوردن با اطلاعات نادرستی که با افکار و اعتقاداتمون هم‌خونی داره، به مراتب راحت‌تر از گول خوردن با اطلاعاتی هستش که باهاشون مخالفیم.

یکی از روش‌هایی که توی کریپتو برای کلاهبرداری و متقاعدسازی استفاده میشد، مخصوصا وقتی قضیه داغ‌تر و تازه‌تر از وضعیت فعلی بود، این بود که کلاهبرداران میومدن با ویژگی «ضد نظام مالی فعلی/دولتی بودن» کریپتو اون رو برای کسانی اعتقادات این چنینی داشتن جذاب جلوه میدادن و این همخوانی با اعتقاداتشون باعث میشد که تصویر بزرگتر که کلاهبرداری بود رو نبینن.

در نتیجه

وقتی فکر میکنیم خیلی زرنگیم

بیشتر ماها فکر میکنیم که این کلاهبرداری‌ها و گول خوردن‌ها برای بقیه اتفاق میوفته و ما حواسمون جمع هست و زرنگیم و اینا. انگلیسی‌ها یه مثال دارن که میگه:

If something is too good to be true, it probably is

یعنی «وقتی یه چیزی زیادی خوبه (اینقدر خوبه که واقعی به نظر نمیاد)، احتمالا همینطوریه (واقعی نیست).

حتی اینم میدونیم و بهش اعتقاد داریم. وقتی میشینیم فیلم میبنیم و توش یه کلاهبرداری یا اسکم رو میبینیم، به نظرمون میاد که چطوری این آدمای توی فیلم اینقدر خنگن که نمیفهمن دارن بازی میخورن؟!

اما واقعیت اینه که همه ما داریم از بیرون به ماجرا نگاه میکنیم. اون تمایلات ذهنی و نوع فکر کردن آدمای دیگه رو از بیرون میبینیم و به نظرمون گول خوردنشون خیلی احمقانه میاد، ولی همه ما پتانسیل این رو داریم که در شرایط درست برای اعتقادات و رفتارهای خودمون، ما هم گول بخوریم.

برای خر نشدن

بهتره یه قدم به عقب برداریم و

یک. یکم به چیزایی که میدونیم و چیزایی که میدونیم که نمیدونیم بیشتر و با دقت‌تر فکر کنیم.

دو. وقتی یه موقعیت زیادی خوبه، از خودمون بپرسیم: اگه من الان میخواستم از شرایط یا خودم سواستفاده کنم، چطوری این کار رو میکردم؟

سه. وقتی فکر میکنیم که همه چیز رو میفهمیم و همه چیز خیلی ساده است و جای شک نداره، اونجاست که باید یه دقیقه به خودمون فرصت بدیم و شک کنیم.

یه تشکر ویژه از آنکِل اِم و عباس سیدین برای گرفتن غلط‌های بخش تحلیلی امروز به شکل «پیشگیری بهتر از درمان است» طور.